Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Прием КОЛОМБО




fifa

Доброго времени суток, друзья. Пишу эту рассылку в атмосфере футбольного праздника и сама себе удивляюсь, неужели я могу еще о чем-то думать кроме «как наши заблокируют продольные передачи испанцев…».
Футбол сейчас царит и правит в чопорных офисах, по-летнему ярких улицах и в жарких переговорных комнатах. Помните, как мы проиграли первый матч с Испанией в группе, и как разрывались от одновременного неверия и слабых надежд наши сердца?

А как сыграли русские ребята в последнем матче с Голландией? Впервые за историю европейских чемпионатов победа была вырвана в дополнительное время, без серии пенальти. Уставшая, но могучая «русская машина» сказала веское решающее слово, противник уже смирился и ничего не сумел противопоставить русской воле. Они уже не рассчитывали на «игровые» голы, а значит, заранее проиграли.
Что тут сказать… Как бы не был близок финальный свисток, что бы не утверждала история, мы бьемся до последнего, берем свое до конца, изыскиваем дополнительные возможности.


- Какой еще выстрел?! Ты же падал убитым.
-Падал. Но выстрелил. Из последних сил!
Диалог на пейнтболе


ColomboПомню, однажды мы вели изматывающие переговоры в Тюмени. Холод собачий, московские «залетные» все в тонких кацавейках и шелковых шарфиках.
Прижимаем кейсики к животам, в надежде сохранить крохи тепла, стучим зубами и держим фасон. Нас возят из офиса в офис. Подписываем бумаги, знакомимся. Встречи, встречи, встречи. И вот, наконец, завершающее совещание. Последний рывок, еще полчаса и, господи, спасибо тебе, мы залезем в теплый самолет, улетим к родным пледам и нестабильному московскому теплу.

Финансовый директор принимающей стороны кривит лицо, вздыхает, показывает - недоволен, «подчиняюсь решению руководства». Он явно тянет. Наши синие застывшие лица его не впечатляют, а вызывают скорее недоверие и страх.

Руководитель же московской группы раздражен, он был уверен, что вседавным давно решено. Еще ДО приезда. И нынешняя встреча должна быть данью уважения и «пыле-в-глаза-пускательной» процедурой, так, утрясти детали и посмотреть друг на друга. Он давно уже одной ногой в самолете, и буквально видит через толстую портфельную кожу кейса - уютно сложенный билет домой. Домой! Отличный договор, о чем еще тут думать, господа?

Финансовый еще раз вздыхает, берет ручку и заносит ее над последней оставшейся бумагой. Рука его подрагивает, секундная неуверенность. «И все-таки, коллеги, прям что-то не дает… Значит, так – еще 5 % в минус, и я, была не была, подписываю».
«Да, черт с Вами, Юрий, подписывайте уже. 5% ваши» - выдыхает руководитель москвичей. И с изумлением наблюдает, как по волшебству появляется новый, уже готовый вариант договора с учетом вроде бы только что сформулированной договоренности. Откуда у неуверенной принимающей стороны заготовленный вариант договора?
Минута и все подписано. Финансовый директор продолжает держать недовольную мину, но внимательный взгляд заметит масляный блеск в глазах и невольное потирание ладоней. Он сделал свое дело, очень не маленькое, кстати, дело. На очень солидные барыши.

Прием называется КОЛОМБО. Помните, был такой сериал с сереньким неловким детективом? Тихий, что-то бурчал. Ни хватки, ни здорового полицейского напора. Перед тем, как уйти, он грустно оглядывал помещение, изучал наглую физиогномию подозреваемого, вздыхал и поворачивался, чтобы уйти. Вдруг, у самой двери, Коломбо поворачивался и задавал вопрос. Точный, на вид не опасный вопрос, к которому другая сторона не была готова.
Именно под конец общения, когда уже следствие, казалось, закончено, детектив получал ответ и вместе с ответом выхватывал доказательства на преступника. Ррраз, и птица бьется в руке.

Во время переговоров, когда уже все завершено, обе стороны, казалось, принимают договоренность, расслабились. Вдруг одна из сторон просит последнюю уступку. Небольшую. Да ладно, вот это и … «я подписываю».
Такая малость.
Очень, очень часто вторая сторона, в мыслях уже завершившая переговоры и не готовая их начинать сначала - она, вторая сторона сдается.

В самый последний момент опытный переговорщик получает еще одну выгоду, выхватывает уступку. Иногда небольшую. А бывает только на первый взгляд небольшую, а на самом деле весьма и весьма важную. В эмоциях и на скорости так трудно оценить вес уступки. А тот, кто использовал «Коломбо» давно все просчитал, взвесил, знает его реальную ценность.

Для переговорщика нет прекращения процесса. Встаете из-за стола – переговоры еще не закончились. Мы сражаемся до, во время и после.




Упражнение

Сформулируйте вариант предложения «Коломбо» для вашего бизнеса.

И 3 возможных ответа-блокировки этого приема.

пробел






Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи и книги по переговорам:





Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100