Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Метод Туше-Давыдовой:


как быстро реагировать


при казусных случаях в переговорах



Закон Мерфи
Если какая-нибудь неприятность может случиться, она случается.



С вами когда-нибудь случались неприятности на переговорах? Не в смысле: «Пошел вон, неуч», «Считаю до трех, первый выстрел в воздух» или «Мы аннулировали стратегический пятилетний договор».

Небольшие неприятности, случайные неловкости – упала папка с документами и разлетелись листы, вы энергично махнули рукой и снайперски точно в оппонента полетел колпачок, закашлялись и не можете остановиться… Такая неловкость может испортить настроение, сбить темп убеждения или вызвать подозрение в вашей неопытности-неуверенности у чересчур скептично настроенного собеседника. Да собственно любая неловкость – неловкА, и с этим точно надо разобраться в нашей Школе.

Молодой переговорщик никак не может найти важный документ в портфеле. Он может начать нервно трясти подлый саквояж, в надежде, что тот испугается и отдаст добычу. А как Вам такая фраза, лично мной услышанная и пережитая «Да Бог с ним, с этой документацией. Мы же и так с Вами договоримся»?

Коллега рассказала, как ей пришлось вывалить содержимое портфеля на соседний стул, чтобы найти искомое. Говорит, было жутко неудобно, диалог, что называется, потом не сложился…

Такая неловкость является ситуацией выбивания из психологического равновесия, а следовательно, реагируется переговорщиком по Туше-принципу «Нейтрализация-Утилизация-Отшучивание».

Нейтрализация – прием игнорирования проблемы.

Утилизация - линейка приемов, при которых ситуация не только принимается, но и используется в своих целях.

Отшучивание. Приемы харизматичных переговорщиков. Использование пословиц, крылатых фраз, анекдотов и улыбок.

Ведущий переговоры может спокойно сказать: «Сожалею. Буквально минута и документ будет найден» и предложить стороне оппонента в это время изучить другие сопроводительные документы. Это Нейтрализация. Ничего необычного не произошло. Я контролирую процесс. Все идет по плану – сообщает своими действиями наш переговорщик.

«Очень важный документ» - можно аннотировать собеседнику, пока вы перебираете папки, выложив их на стол, «Сегодня утром я еще раз проверил все пункты договора, чтобы сделать их максимально удобными для обеих наших сторон. Взаимовыгодными. И отложил в отдельную папку.» Через несколько секунд становится понятно, что вы его забыли. Тогда сцепляете зубы и нагло, хм, хотела сказать – рассудительно, продолжаете дальше «Если мы его сейчас не обнаружим, в этом есть плюс. Несомненный! плюс. Значит подпишем его на следующей неделе, как раз придут новости из регионов и готово будет спец-приложение. Это знак» (закрываем папки, улыбаемся, переводим разговор).

Если в ситуации «Портфель» у нас есть напарник, мы говорим: «Семен, расскажите, пожалуйста, Александру о дополнительных возможностях нашего сервиса, а я найду соответствующий документ». Пока ваш напарник отвлекает, и заодно, еще раз рекламирует вашу компанию, мы активно роетесь в портфеле.

Или, в зависимости от выгоды ситуации, «Документ прав, его не стоит рассматривать без нашего юриста», «Не спроста. Праздники на носу. Как насчет встретиться в неформальной обстановке, лучшие сделки получаются именно там. Знаю отличный английский паб…»

Перечисленные действия помогают не только нейтрализовать ситуацию, но и «ввернуть» нужные вам сведения, показать вас как уверенного профессионала, предложить новые варианты или продемонстрировать сыгранность команды. Вы в плюсе, отыграли по очкам. Это – Утилизация, поиск пользы даже в невыгодной ситуации.

А теперь представим широкую улыбку и слова: «Это происки наших с вами конкурентов (еще одна широкая улыбка). Нельзя было мне спать ночью, не устерег…» Перед вами пример Отшучивания, когда ситуация не только не вызывает неловкость, но еще и поднимает настроение всем присутствующим, создает атмосферу единения ивзаимопонимания.



Расширенный закон Мерфи
Если могут случиться несколько неприятностей,
они происходят в самой неблагоприятной последовательности.


Отшучивание лучше всего работает, когда неловкость – из всех неловкостей.

Во время правления императора Александра III некий солдат Орешкин напился в царевом кабаке. Начал буянить. Его пытались образумить, указывая на портрет государя императора. На это солдат ответил: «А плевал я на вашего государя императора!» Его арестовали и завели дело об оскорблении императора.

Познакомившись c делом, Александр понял, что история гроша ломаного не стоит, но игнорировать нельзя, и начертал на папке: «Дело прекратить, Орешкина освободить, впредь моих портретов в кабаках не вешать, передать Орешкину, что я на него тоже плевал».

Шутливый выход часто является лучшим в неудобных ситуациях. Он делает вас еще сильнее, как человека позитивного и уверенного.

Итак, в руке у вас ручка, и в результате энергичного движения от нее отлетает колпачок. Как в замедленной съемке он сначала закручивает вираж, на мгновение зависает в задумчивости, и вдруг стремительно ускоряясь, азартно виляя хвостиком, пикирует прямо в вашего собеседника. Бинго! Выстрел удался! Звезду на фюзеляж.

Довольный колпачок рикошетом отскакивает от ошарашенного собеседника. И катится по столу. Вы поднимаете его, чуть наклоняете голову в сторону потерпевшего и ярким, насыщенным голосом, с улыбкой: «Он живой. Как ни переговоры, так рвется общаться. Видимо, Вы ему особенно понравились».

В свое время я была человеком, в которого ПОПАЛ колпачок. И буквально секунду-другую пребывала в ошарашенном и немного раздраженном настроении. Отшучивание полностью изменило ситуацию, оппонент вызвал улыбку и желание с ним работать. И еще легкую грусть, и ностальгию по ушедшим временам, когда мне, молодой и неловкой, так пригодилось бы знание этого приема.


С другой стороны… - Второй закон Чизхолма «Когда дела идут хорошо,
что-то должно случиться в самом ближайшем будущем».




Упражнение 

Тренируем диапазон туше-ответов. На каждую ситуацию предложите варианты: Утилизация, Нейтрализация и Отшучивание. Постарайтесь предложить все виды приемов к каждому заданию.

  1. У вас с шумом падает на пол ручка и укатывается под стол, неизвестно кому из присутствующих, под ноги.

  2. Вы закашлялись и долго не могли остановиться.

  3. Споткнулись у порога и налетели на оппонента.

  4. Открываете документ на общее обозрение и обнаруживаете на центральной странице каракули вашего ребенка «Цалую!»пробел



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие интересные статьи и книги по переговорам:




Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100