Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Техника переговоров Кранч



- Какие книги ты взял бы с собой на необитаемый остров?

- Я бы взял Пруста, Бланшо, Маркеса и Бодлера.

- А я бы взял книги по сельскому хозяйству, ботанический атлас
и медицинский справочник. ... А ты умрешь.



- Почем Ваша рыба, красавица?

- 120 рублей, берите, не пожалеете.

- За 80 возьму 2 килограмма.

- хм. Ладно, за 100 отдам.

- Давайте ни мне, не вам – 90.



Перед нами классический пример торговли, цена идет навстречу друг другу, каждый делает встречные предложения. Продавец опускает цену со 120 до 100. Покупатель поднимает с 80 до 90.


Все бы хорошо, но жизненно важный вопрос для переговорщика: Как сделать так, чтобы мой переговорный шаг был медленней, чем шаг моего оппонента? Чтобы он скидывал и скидывал, а я – минимально, и в крайнем случае.


Для этого используем КРАНЧ (от англ. «разламывать, расщеплять») – переговорные рычаги понижения цены БЕЗ встречных предложений.


- «У нас одна себестоимость в 900 у.е.!»

- «Да ладно, не придумывай, я 5 лет на этом рынке кручусь» (Кранч)

- «Ну, 600…»

- «Этот замечательный зал для банкетов мы сдаем в аренду всего за 30 тыс. рублей в день»

- «Ничего себе!» (Кранч)

– «Ну, у нас еще действует система скидок. Можем дать…».


Мы даем понять, что эта цифра или условие нас не устраивает, но сами предложения не делаем, ждем уступок от второго лица, поощряем его двигаться к нам, воздействуем на него.

Как говорят опытные пешеходы: «Переходя улицу на зеленый свет, смотри на машины, а не на светофор - он еще никогда ни на кого не наезжал». Кранч не обращает внимание на цифру, он воздействует на собеседника, на хозяина цифры.



Виды Кранча

Рассказывают, как государь Александр Третий торговался с Суриковым за картину "Боярыня Морозова". Живописец запросил 150 тысяч серебром, царь попенял: "Я не настолько богат, чтобы купить такую картину" и сделал многозначительную паузу.

Перед нами пример логического кранча (всем было известно, что Царь-Миротворец деловито прижимист, государевы дочки ходили в заштопанных чулках).


Какие же еще бывают кранчи? Московская Школа Переговоров рекомендует к использованию 3 вида кранча:


Логический кранч - подразумевает обсуждение и обоснование («Цен таких и нет уже на рынке», «Это звучит очень невыгодно», «Давайте не выходить за рамки бюджета» и др.), пусть оппонент пооправдывается.


Психологический кранч – смущает собеседника («Вы шутите?», «Не пугайте меня так!» , «Вы хотите лишить меня работы?» и др.), делает его менее уверенным, а значит уступчивым.


Эмоциональный кранч – нейтральное реагирование, сообщает о вашем впечатлении («Скооолько?», «Ох», «Вау», молчание-пауза и др.), собеседник попытается «расшифровать» нашу реакцию, будет реагировать или как на логический, или как на психологический кранч. Что выявит его слабые места.


С большим удовольствием наблюдала как крупный дорого одетый бизнесмен, печально натирая для увлажнения правый глаз, делился о гонении начальства («он меня уволит, как пить дать уволит»), как его щемят поставщики, и какие чудеса ловкости показывает он, идя мне навстречу («в прошлый раз, ну костьми лег, ты же меня знаешь..»)


Эти тирады были еще не торговлей, это он кранчевал пункты стандартного договора. Для каждого ему находилось что сказать. Я весело отвечала «Москва слезам не верит», ведь знакомы мы уже 3 года и, несмотря на должность наемного менеджера, на самом деле – он владелец своей небольшой компании. Просто очень, очень любящий торговаться…




___________________________

Упражнение

Проанализируйте диалог – какие виды кранча использует один из переговорщиков?


___________________________

Диалог за соседним столиком в офисном кафе:

- Время исполнения у нас стандартное - 21 рабочий день.

- А если все-таки за недельку? У нас горит.

- Хм. Мы можем пойти на встречу в счет будущего долговременного сотрудничества и сделать за 16 рабочих дней, но это предел.

- Уууу…

- Это действительно предел, поверьте, я сделаю что смогу.

- Вадим, вы, наверно, думаете, я шучу с вами. Вы для нас, конечно, интересны, но не настолько.

- Что Вы, мы понимаем ваши особенности. Конечно, если это необходимо, мы найдем дополнительные резервы. 14 календарных дней и эта поставка Ваша.



Знакомый переговорщик как-то с восторгом вспоминал свои переговоры с израильскими бизнес-менами: «Сбили кранчами цену на 25 (!!!) % и говорят: «Ну, теперь можно начинать торговаться...»


Кранчуйте до тех пор, пока ваш собеседник не опомнится, и не предложит вам, наконец, озвучить ВАШЕ предложение. К этому времени цены уже сбита и можно «начинать торговаться».







Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи по переговорам:






  • Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

    Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





  • Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100