Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Урок Преодоления Заблуждений




В переговорную комнату заходит приглашенная сторона. «Здравствуйте, здравствуйте! - встречает гостя генеральный директор компании и потирает руки, - Прошу садится, выбирайте место».
Широким жестом он показывает на длинный переговорный стол, вольготно размещенный вдоль окна.

Гость кивает, жмет руку и садится спиной к окну, лицом к двери. «Ага! – радостно восклицает хозяин, - Вы выбрали закрытую позицию, тип охотника в засаде, значит, на переговорах будете манипулировать». Немая сцена. Гость в удивлении.

Это реальная история, и она отнюдь не единственная. Сплошь и рядом взрослые и солидные люди, как дети, азартно и самозабвенно цитируют тексты «Читать человека как открытую книгу», проводят оценку противника по «ширине бровей» и делают, делают выводы на основании других многочисленных и неистребимых переговорных мифологий.



Место определяет Переговорщика

Осторожно выбирай место за столом переговоров – гласит этот распространенный миф. Сядешь на «плохое место» (сплевываем через левое плечо -ТТТ) – не быть тебе в выигрыше… Спиной к двери садится переговорщик – значит, по характеру Жертва. Лицом к двери – Охотник. Лицом прямо на оппонента – Хищник.
Иногда тянет спросить – а стулья без названий остались? Или уже на всех таблички приколоты?

Миф «как сидишь по отношении к двери» прячется корнями в первобытную эпоху. И вроде давно уже на мамонтов перестали охотиться, огонь далеко не трением добываем, а привычки прошлого всплывают, берут свое.
«Не поворачивайся к врагу спиной, контролируй вход… смотри прямо в глаза, только если готов сражаться» и т.д.

Особенно радуют нас новыми впечатлениями записи немых и беспристрастных камер безопасности в переговорных комнатах.
Заходят в пустую комнату приглашенные из других компаний переговорщики... Стоп. Это пленка заела? Нет, это КАЖДЫЙ останавливается и буравит глазами стол. Куда бы сесть… Наконец, решение принято. На один стул человек садится, на другой кладет портфель. Думаете, теперь появятся бумаги и человек успокоится? Как бы не так!
Портфель в руки, перебегает на другую сторону стола. Сел. И ерзает. Явно, явно не уверен – ПРАВИЛЬНО ли он поступает? Туда ли он сел? Так ли разместил портфель?
Посетители явно считают, что место, которое они выберут, поможет им в переговорах. Но мы-то знаем, не место красит человека…
Работая в иностранном холдинге, с оснащенными переговорными комнатами, я специально запускала приходящих переговорщиков одних в комнату, чтобы они немного помучились у стола переговоров, потеряли лишний кураж и уверенность. Мифы – пусть будет полезно.


«Закрытые» позы – к несогласию и агрессии

Это когда в американских книжках пишут: Оппонент сидит, положив нога на ногу – он с вами не согласен, Вы ему не нравитесь. Перед вами один из самых злостным мифов на российских широтах. Сколько копий сломано, сколько обвинений прозвучало. «Я прекрасно вижу по вашей закрытой позе, что я вам неприятен!»

А ведь «нога на ногу», когда перед нами нет стола или стол слишком низкий и мы не можем взгромоздить на него локти, обычная российская привычка. Мы так слушаем, так общается. При этом к собеседнику относимся по-разному. Поза абсолютно не причем.

В русских традициях «закрытые позы» не содержат негатива. А вот если вы МЕНЯЕТЕ ранее открытую позу, скрестили на груди руки, одновременно положили нога на ногу или откинулись назад – вот это сигнал. Мы сообщаем о несогласии или недовольстве не статичностью, а изменением позы на БОЛЕЕ закрытую.


Эффект потирания носа

На этот миф часто жалуются. Мой хороший друг, когда задумывается, начинает почесывать нос. И что ему делать, уважаемый читатель, если в популярных книжках (созданных иностранными авторами) черным по белому написано – «Если оппонент потирает нос – он готовится солгать вам!».
Партнеры по переговорам тут же начинают с подозрением на него поглядывать, а прямой руководитель однажды добродушно сказал: «Ты хоть контролируй себя, а то сразу видно, когда врать собираешься…». Друг мой, человек необыкновенно честный и искренний, ужасно переживает из-за этого мифа.

Увы, многие из нас, задумавшись, начинают творить несусветное (если полагаться на западных авторов) – касаться носа, тереть мочку уха, проводить пальцем по виску и т.д. По русской жестовой традиции мы так думаем. Массируем мозг. Прямой массаж «интеллектуальной зоны» и одновременно небольшое «закрытие» с помощью руки. Отдаляемся немного от собеседника и думаем. И… непроизвольно вызываем подозрения.

Заблуждение «лжец и нос» является очень распространенным и неприятным в своих последствиях. Если при вас кто-то коснется носа, простите ему это, уважаемый читатель, пусть человек спокойно подумает.

Придерживаться мифологии – не развлечение, а рабочая обязанность. Когда заблуждение становится традицией, нам приходится им подчиняться, чтобы не быть неверно истолкованными. И в этом случае профессиональный переговорщик исповедует двойной стандарт: от себя требует максимум, соблюдая все правила «правильного поведения», оппонента же считывает по объективным фактам, руководствуясь не иностранными мифами, а только проверенными данными и опытом.

Возможно, вы тоже сталкивались с предубеждениями и переговорной мифологией? Приглашаю объединить знания на страницах профессионального Форума Школы Переговоров>>, поищем истину вместе.

Результатов и Побед!
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи по переговорам:






Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100