Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Знаки в переговорной команде



Плохая команда как расстроенное пианино, вроде по нотам играет, но такая какофония получается, слушатель активно морщится и норовит уши заткнуть.

Один «поет» про компанию, другой про уникальность предложения и сроки, третий переспрашивает, его не слышат, он повышает голос, чтобы перекричать первого, второй обижается...


Однажды на важнейших стратегических переговорах я заметила, руководитель переговорной команды у оппонентов начал резко вздрагивать. Буквально на половине фразы его немного подбрасывало, потом он недовольно что-то ворчал себе под нос и выключался из переговоров минут на 3. Его головушка никла, пальцы что-то рисовали, он откровенно скучающе вздыхал, пока снова не обретал интерес к происходящему и не вел переговоры до следующего сбоя. Признаться, с третьим «прыжком лосося» мое мнение о лидере команды, да и о компании в целом, было откровенно негативным.


Ратуя за психическое здоровье человека, я все-таки надеялась, что это попытка манипуляции или дискомфорт от кроя новой рубашки, а не тяжелый сдвиг по фазе у такого молодого парня.


И так бы и осталась в недоумении, если бы на перерыве давящийся от смеха помощник не сообщил мне, что «психа-манипулятора» все это время колет каблучком туфельки его помощница. Скорее всего, он попросил перед важными переговорами «Как только я становлюсь излишне эмоциональным, «перегибаю планку» - дай мне знать».


Представьте скрытно передвигающийся по болоту в непосредственной близости от противника спецназ. Внезапно, вместо короткого жеста ладонью, означающего «Стоп», продвигающийся первым боец издает индейский клич и делает несколько активных танцевальных па с притопыванием, поворотами таза и перебрасыванием оружия через спину. Что ж, по крайней мере перед тем как его убить, противник изрядно удивится. В переговорах как в бою или командной игре, нельзя, чтобы другая сторона видела ваши сигналы (только если вы не хотите ее шокировать или дезинформировать).


Сигналы должны быть скрытыми и естественными. Бить и колоть никого не надо. Не стоит пихать соседа локтем, надрывно кашлять или энергично стучать папкой по столу. Придумайте нечто не притягивающее внимание оппонентов.


С другой стороны, ваши сигналы должна видеть собственная команда. Поэтому поджатие губ, поднятие брови или передвижение ручки на пару миллиметров вправо тоже не подходит.

Человек в эмоциональном или сконцентрированном состоянии существенно хуже видит и слышит, нежели в обычном. Для него некоторые явные движения могут остаться незаметными, что уж говорить о микро. Сигналы должны быть заметными для своих.


Какие же сигналы могут быть скрытыми от другой переговорной стороны и явными для собственной?


Это обычные, не провокативные действия, естественные в переговорах, но несущие для вас дополнительную смысловую нагрузку. Например, передвижение папки или передача ручки. Вы должны отлично понимать, что это означает, а вторая сторона считать данные действия обычными или «белым шумом» в переговорах.


Рассказывают, что однажды сотрудники секретной службы Франции не смогли расшифровать перехваченную депешу, направленную русским послом в Париже императору Александру I. Покрутили и решили – «белый шум», ничего не значащие действия или шутка. В переводе на русский она гласила: «Шесть щёк целуют толстого кота». Ответное сообщение в переводе на русский означало примерно «Hам тут сказано». «Русские плохо знают французский, что с них возьмешь?» - решила разведка.



Граф К.Нессельроде-императору Александру

"Весьма срочно, конфиденциально, Е.И.В. лично.

Six joues baisent gros chat"

(французы так и не узнали этого, но произнесенная вслух французская фраза по звучанию похожа на русскую– «Сижу без гроша»)



Александр I – г-фу Нессельроде

Nous ici dit

(догадываетесь? мы бы с вами услышали - «ну и сиди»)

Эта историческая загадка так и осталась тайной русских до нашего времени.

Сигналы, которые понимаете только вы, являются тайным оружием. Отнеситесь к этому серьезно и не перебарщивайте. Оружие не должно торчать из всех щелей и путаться под ногами, иначе оно перестанет быть тайным.


Сигналов не должно быть более 3-4-х.

Во-первых, не у всех ваших коллег хорошая память. Вы показываете соратнику: «Активация плана 3», и он радостно объявляет о Тайм-ауте. Хотите сообщить: «Беру слово», а он понимает как «Пора торговаться по цене».

Во-вторых, не нужно усложнять без необходимости. Все переговорные этапы, аргументация зафиксированы у вас при профессиональном планировании (Мастер-план и Экшн-план). Если все идет по плану – актуален только один тайный сигнал «Тема стоп».


У этого знака обычно два смысловых значения. Первый: «аргументации достаточно, оппонент уже согласился, фиксируем итог». Второй смысл: «много говоришь».


Упражнение

Придумайте сигнал «Тема стоп», который будет скрытым и естественным для оппонентов и явным для вашей команды.


Вторыми по значимости и актуальности применения идут сигналы «Беру слово», «План Б \ Изменение тактики», «Тайм-аут» (Третья линия переговорных сигналов - блокирующие сигналы или призыв к атаке. Означают ввод тактического приема или техники. О каждом из них мы будем говорить в специальных подразделах).


Вторые сигналы - это сигналы форс-мажоров. Когда переговоры имеет смысл прервать или резко изменить тактику ведения. Вспомните конфликтные ситуации или когда кто-то из ваших начинает себя неадекватно вести – униженно, агрессивно, выдает тайны или пошло шутит. Ах, как бы вам пригодились командные сигналы! Положили бы вовремя папочку сигнальную под нос виновнику и вернули обсуждение в правильное русло.


Рекомендую обязательно распределить ответственность за сигналы. Тайные знаки управляют течением вашей переговорной игры, они – инструмент руководства. Не передавайте инструмент управления кому попало.


Во многих переговорных командах сигналы подает только лидер.


В более демократичных (или если лидер знает свои слабые места и делегирует блокировку «Остановите меня!») – часть или все тайные сигналы может подавать любой член команды. Например, сигнал «Беру слово» отлично работает в сыгранной команде экспертов или группах с четко распределенными обязанностями.


Из успешных вариантов «Беру слово» применяется: наклон тела к столешнице с одновременным сплетением пальцев рук в «профессорский замок» или взятие ручки в правую руку с поднятием руки на локте (ручку легко упираем в плечо или щеку, чтобы не агрессивно торчала в сторону оппонента).


Наблюдала как-то отличную сыгранность переговорной команды другой стороны, лидер которых, признанный эксперт, обладал ко всем своим бесспорным достоинствам, таким же выраженным недостатком – увлекался деталями и становился нуден до зевоты.


Как только он уходил в размышлизмы, милая помощница жестом профессионального фокусника извлекала откуда-то желтый лист с неизвестными графиками и водружала этот лист на столе, прямо перед носом руководителя. Секунду он стеклянно изучал это желтое чудо. Затем поднимал на нас глаза, сообщал: «И, кстати…». Далее переходил к делу, четко и кратко.


Даже если профессиональные переговорщики сумеют «считать» появление явного сигнала, практически во всех случаях они воспринимаются доброжелательно. Это часть игры, мы с вами одной крови, говорим на одном языке.


В большинстве же случаев – тайна остается тайной. Некоторые знаки в исторических переговорах так и остались неразгаданными.


На заседании Ялтинской конференции Рузвельт передает Черчиллю записку, тот ее читает, кладет в карман и тут же пишет записку Рузвельту. Рузвельт по прочтении рвет записку и выбрасывает в урну.


НКВДшники перерыли весь мусор, но записку восстановили. Текст был следующий: "Старый ястреб из гнезда не выпадет". Сколько эксперты не ломали головы, но внятной расшифровки представить не смогли.


Прошло много лет, война давно закончилась, Черчилль был в отставке. С послом СССР в Великобритании Майским отношения у него были прекрасные, периодически они встречались и беседовали. Во время одной из таких бесед Майский и спросил Черчилля о той самой записке.

Черчилль рассмеялся и сказал: " Да у меня тогда расстегнулась ширинка. Рузвельт заметил, а я его успокоил."


Вы верите объяснению одного из самых знаменитых специалистов «управления словом» в истории? Чтобы на переговорах такого уровня главы государств обменивались информацией о гульфиках? Возможно. А может быть записка была совсем о другом… Это останется секретом тех давних переговоров.


И еще одно упражнение по теме:


Упражнение

Предложите сигналы для вашей Второй линии, для форс-мажорных ситуаций. Кто может их подавать? Только лидер или и другие члены команды?



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________

Другие статьи и книги по переговорам:



Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100