Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


“Общие интересы в переговорах”




Одни из партнеров Гарвардской Школы Переговоров, исследователи Прют и Рабин (Pruitt and Rubin), предложили систематизацию возможностей для нахождения общего языка в конфликтных переговорах .


Возможны несколько подходов: установить общие (превосходящие по значению) цели, объединиться против общих врагов, согласиться следовать общей процедуре или установить общие рамки для решения переговорной проблемы.


такие подходы можно рассматривать также как усилия по изменению рамок конфликта:сместить фокус с различий в область общих взглядов и интересов, что откроет новое дыхание для ведения переговоров.


Как только происходит такое изменение рамок, становится возможным двигаться с интеграционному решению.



    Более высокие цели

  1. Более высокие цели - общие цели, обе стороны хотят их достичь, и обе стороны должны сотрудничать, чтобы их достичь. В какой-то корпорации, например, мы выполняем различные виды работ (маркетинг, производство, распределение), которые имеют разные цели, однако мы должны работать сообща, иначе корпорация не выживет.
    У двух предпринимателей может быть острый конфликт по поводу того, как решить некоторую проблему в связи с разработкой нового продукта; но если у них есть общая цель решить данную проблему к тому сроку, когда необходимо представить проект группе инвесторов, способных финансировать проект, они могут повысить свои шансы найти какое-то решение.



  2. Общие враги

  3. Общие враги - отрицательный вариант более высокой цели. Стороны находят новую мотивацию для разрешения своих противоречий, чтобы исключить вмешательство трентьей стороны или объединить ресурсы ради победы над каким-либо общим врагом.
    Политические лидеры часто находят внешних врагов (другие политические партии), чтобы сплотить собственных избирателей. Менеджеры в конфликтной ситуации знают, что если они не разрешат противоречия среди себя, кто-то еще (их начальник) примет решение за них. Общее внешнее зло - помогает быстрее и сплоченнее принимать решения в деловых переговорах.



  4. Общие правила

  5. Общие правила игры, общий устав или согласование принципов взаимодействия также помогает почувствовать общность. Для этого важно выбрать немного пунктов совместных правил, стимулировать каждого члена группы на их выполнение.
    Если возникает необходимость, важно сразу оценить, измерить и пересмотреть принципы, чтобы создать новый устав, который приблизит соглашение, а не сделает его второстепенной темой.



  6. Ограничение по времени

  7. Время, представляющее собой источник силы и рычаг во многих переговорах, может быть и помехой. В одном из исследований мы выяснили, что время и график - решающие аспекты эффективного группового процесса. Для продвижения дискуссии стороны не только должны пытаться договориться о расписании во времени, но должны также понимать, что под давлением времени по мере приближения конечного срока какой угодно существенный вопрос, который еще не решен - может обостриться.
    Средства для решения проблемы: Не скупитесь на дополнительные затраты времени в связи со сложными вопросами, оцените и озвучьте вопросы, на которые может потратиться больше времени, поставьте их ближе к середине списка вопросов. Чтобы сначала договориться по простым и быстрым переговорным темам.



Прют и Рабин, Гарвардская Школа Переговоров



Вернуться к разделу "Мировые идеи"


_________________________________________________________________________________________________



Другие статьи и книги по теме:
Жесткие и Опасные: стиль ведения переговоров
Гимн ПАУЗЕ


Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100