Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


А есть ли у Вас фанатизм?



аргументы Последнее время я много времени уделяю аргументам, стратегиям, переговорному планированию, то есть в общем то техническим задачам, эдаким возможностям ума. И замечаю, как то, что мне кажется само собой разумеющимся - эмоциональная убежденность, кураж, "горение" - забывается многими хорошо технически подкованными переговорщиками.

Господа, мы сами факел и светоч своих слов. Можно как угодно хорошо сложить дрова, но если вы их не подожжете огнем - грош цена этому костру.


Принцип Факела: сначала дрова (спокойные выверенные аргументы), а затем огонь (эмоциональная яркая убедительность, фанатизм)

Зачем вам блистательные аргументы и сложные маневры переговорных баталий, если вы мямлите как больной суслик? Зачем амбициозные схемы, если о своем продукте говорят, как будто им перекушали и отравились? Нажрались матрасов и теперь тошнит Вам от них.

Особенно удручают продажи сложных продуктов и услуг. Просвещенные книжками по Гарвардской Школе переговоров, в вечных поисках найти способ "Как-не-Обидеть-Клиента" и "всем сделать хорошо", русский переговорщик начинает терять свою исконную хватку - харизматичный напор и здоровый фанатизм.

Никто Вас не призывает хватать оппонента за грудки и брызгать в него слюной, но, к своему профессиональному стыду, я обнаруживаю в крупнейших русских компаниях людей без горения в глазах. "Ах, я в рутине, столько дел, не высыпаюсь…" Да безразлично клиенту, давно ли был у вас отпуск и во сколько вы сегодня встали. Вы беретесь за ручку двери в переговорной комнате и входите бодрячком. Точка.

Меня вчера спросили, что иностранцы особенно отмечают в успешных русских переговорщиках? Так вот - Удаль, господа. Русскую удаль, как и русскую душу никто не отменял.

Ее надо включать как лампочку в ночи, для внезапного резкого освещения. Только что говорили структурированно и аналитично , и рррааазз - как пошла речь о продукции или вашем Деле - и зажгите лампочку фанатизма. Пусть горят глаза, жгут огнем убедительной эмоции фразы.

На заметку: Кураж и убежденность в своем деле. В своем продукте!

Далее. Еще один обязательный пункт. Никто не знает о продукте столько гадостей, поверьте, как сам менеджер по продажам этого продукта. Клиент знает, например, минусы В и С. Зато менеджер знает и А, и В и С и еще весь алфавит со словарем Даля в придачу. Потому что:

  • идеальных продуктов не бывает
    Может в будущем и создадут, но мы с вами до этого не доживем точно. Поэтому работаем с лучшим из разработанных при нашей жизни. Будет новый продукт - будем продавать его, со всеми новыми плюсами и недостатками.


  • Менеджер на то и профи, чтобы знать о продукте-услуге абсолютно все. Особенность профессии такая. Так думаем - что и как говорить клиенту.

А у нас менеджера и пытать как Зою Космодемьянскую не надо - выбубнит все подряд, включая свои собственные сомнения. Посмотришь ему в глаза, задашь вопрос "А поделитесь со мной как профессионал с профессионалом, как человек с человеком - какие подводные камни можно встретить у...".

И хоть диктофон включай. Слушаешь эту исповедь юного Павлика и с каждым словом приходит шокирующее понимание - да эта перьевая ручка, которую он продает, не просто бесполезна. Она вообще опасна для здоровья! Ее купить надо исключительно из человеколюбивых чувств, чтобы выкопать котлован и захоронить всю партию, спасая планету. Жаль у бизнесменов маловато желания спасать планету, а то был бы неплохой вариант продаж.

В русских переговорах вообще есть опасность СМИ - Слишком Много Информации. Говорите только то, в чем сто процентов уверены. Не нужно до белья раздеваться в припадке искренности и желании доказать свою экспертность. Не втюхивать обреченно, а верить и знать что говоришь.

Вопросы нам задают для уверенных ответов по делу и встречного диалога. Вопрос - он не для того, чтобы вы с криком "Наконец-то", вывалили всю подноготную товара, как он, черт его дери, подло ведет себя в условиях -60, если не дай бог с ним такое случится. И не нужно, ради бога, заумностей с брезгливым выражением лица или тоской побитого спаниэля. Есть правильное замечание, что Иностранцам, изучающим русский язык, почти невозможно объяснить, что "очень умный" - не обязательно комплимент, "умный очень" - откровенная издевка, а "слишком умный" - уже угроза...

Экспертность должна быть структурирована (1,2,3), без воды и позитивна по своей сути.

На заметку: О своем продукте - говорим позитивно!

Позитивность в продукте, позитивность в нас. Не приятная улыбка и деликатная мягкость. Попробуйте на вкус именно фанатизм. Жадный и гордый, удалой и упрямый. Настоящий русский фанатизм. Возможно, именно этого Вам не хватало для победы.



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.




_________________________________________________________________________________________________


Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100