Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Аргументация - Боевой опыт Практика




аргументы










Продолжаем наш разговор об Аргументации (читать начало)

Теория без практики мертва. А практика без теории - слепа.


Чем же еще кроме Логических аргументов оперирует переговорщик? Неужели мы держимся только на Логике, этой Королеве причинно-следственной связи, фактов и статистики?

Естесственно этого не хватает, аргументация в этом случае будет не полной. Логика только начинает убедительную аргументацию, ее ждут в начале, но затем в бой идет Практика.

аргументы

Вспомним тему, где мы убеждаем друга посмотреть новый фильм –

решетка аргументации

После Аргументов класса Логика – «Этот фильм собрал в Америке 84 миллиона за последние выходные», «Оскара, не считая мелких наград»…

Сильным продолжением будет именно переход в класс Практических аргументов – «Вчера посмотрел сам, весь вечер ходил под впечатлением».

Если Вы предлагаете на переговорах новый продукт, если убеждаете коллегу согласиться с вашим предложением – начинайте Логикой и продолжайте Практикой.

Например,
    1. Записные книжки этой коллекции разработаны в прошлом году, и уже получили награду за качество на Европейской Выставке Лого. (факты – аргументы класса Логика)

    2. За весь мой опыт впервые вижу такие качественные листы при сохранении тонкости класса Слим (личный опыт – аргументы класса Практика)

    3. Себе присмотрел коричневый оттенок, надо купить с зарплаты (личный опыт – аргументы класса Практика)»

Для слушателя-практика НЕОБХОДИМО знать Ваше мнение, он правомерно считает, что вы отлично знаете тему и уже составили собственное мнение. Именно это мнение станет решающим, практик выслушал логическую составляющую с одобрением, но окончательное решение он примет только тогда, когда услышит практические аргументы.

Рекомендации по практическим аргументам:

    1. Личный опыт. Если Вашего опыта не хватает – вспомните опыт эксперта-коллеги, друга, уважаемого лица.

    2. Не тормозить. Практики любят оперативность, активность в переговорах. Переговорщик не мямлит, не рассматривает задумчиво потолок. Аргументация должна быть предоставлена быстро, звучать энергично.

    Вспоминая Стюарта Френсиса: "Виагру переоценивают, да ведь? Виагра начинает действовать только через полчаса. Горький опыт показывает, что за это время женщина успевает вырваться."

    3. Экспертность. Высказывая собственное мнение, не забудьте добавлять информацию о себе, это сделает ваш практический аргумент более весомым: «данное направление является моей основной специализацией, более 3-х лет я…» или «как человек, изучающий данный вопрос с момента его возникновения…»

    4. Ресурсы. Любой практик думает о ресурсах. И ваша аргументация зазвучит более весомо при добавлении информации - какими ресурсами вы обладаете, насколько они эффективны. Такой же сильной станет контр-аргументация, в которой сообщается о нехватке ресурсов у другой стороны.

    «Это непростая задача для любого подразделения, даже большой отдел может не справиться, и перестанет выполнять свои основные задачи, рассредоточивая усилия и теряя время. А Вы предлагаете передать дополнительную задачу небольшому отделу и при этом собираетесь сохранить текущие поставки? В самый сезон? Позвольте предложить не горячиться, перенесите новую задачу на пару месяцев, подумайте, привлеките партнеров…»

    5. Шаги исполнения. Практик знает «как это работает». Расскажите о Шагах исполнения, реализации. С чего начнете, какие действие планируете во вторую очередь и так далее.

    Ваш оппонент уже услышал, что это можно сделать, у вас есть опыт, вы делали-видели-знаете. Он узнал о рисках и наличии ресурсов у вас для достижения цели. Теперь он хочет узнать КАК. Расскажите ему детально и по шагам.

    «Мы начнем… Вторым шагом будет... Особое внимание уделим...»

    6. Уверенное прогнозирование. Только совмещение теории и практики дает возможность экстраполировать опыт в будущее. И какое счастье услышать от Вас «Мой опыт работы в этой сфере более 5 лет позволяет мне делать прогнозы».

    7. Ценность. Практики любят пользу, но не всегда ее сразу видят. Поэтому выделяйте ценность вашего предложения для слушателя, даже если она кажется вам очевидной. «И это позволит Вам…», «В результате Вы получаете возможность», «И мы говорим уже об удвоении эффекта, что раскрывает новые новозможности…»

    Наиболее частыми Ценностями в деловых кругах являются: Боль, Деньги и Радость. Расскажите как ваше предложение решит их проблему-Боль, выразите результат в деньгах, сообщите о возможности нового статуса, усилении лояльность Клиентов или Сотрудников, найдите мотив и предложите Радость.

    8. Гарантия. И, если у Вас есть такая возможность, завершите Гарантией – потрясающей убедительности практическим аргументом. Подумайте, как вы можете подстраховать, поддержать слушателя в его решении. Гарантия бывает как финансовая, так и репутационная, личностная и командная.

Если у Вас сейчас есть время и желание создавать более убедительные предложения, создайте по моим рекомендациям развернутую аргументацию по важному для Вас вопросу. Заполните пробелы своей привычной Аргументации, когда мы любим использовать только один тип Аргументов и забываем о других.

Заполните Решетку Аргументации так, что в ней присутствовали и Логические Аргументы и Практические. А затем выстроите их по нарастающей. Разработанная мной для Московской Школы Переговоров простая технология Аргумент-решетки, позволяет развить аргументационную глубину в несколько раз, и прийти уже на следующие переговоры более убедительным и профессионально-влияющим.

решетка аргументации

Для сложный продуктов и услуг, продвигаемых в высококонкурентной среде, рекомендую использовать аргумент-решетки не менее 6 х 6. И все чаще работаю с переговорными командами, уверенно заполняющими объемы 8 х 8. А Вы сможете это сделать?



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.




_________________________________________________________________________________________________


Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100