Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Методы Аргументации в переговорах


"Верю!"
Станиславский, которого убедили


аргументы Решила написать несколько выпусков о насущном. О техниках аргументации.

Не буду убеждать Вас насколько это полезно в деловых переговорах, что без сильной аргументации - нечего делать на конкурентных рынках и что умение аргументировать пригодится не только для работы. Надеюсь, никого убеждать не надо, истина в данном случае не где-то рядом, а буквально ломится в дверь с криками "Сделай это!"

Как и всякий навык аргументации - это мускул, а мускулатуру надо тренировать. С малого, небольшими нагрузками. Надеюсь, эти летне-осенние выпуски по аргументации и убеждению станут удобным тренажером, и первые результаты вы увидите довольно быстро. Мне бы такое подспорье в свое время…

Шаг 1. Основа Основ

Самая простая аргументация состоит из Тезиса и Аргумента.
Тезис - это утверждение, которые вы хотите донести до партнера по переговорам.
Например, Тезисы:

- продукт очень высокого качества

- фильм нужно посмотреть

- это нужно купить

Тезисы мы произносим, кстати, довольно легко. Загвоздка в том, что многие говорят чистыми тезисами. И убедительно… смотрят в глаза, играя бровями.

Если аргумента нет, будет повтор. Переговорщик видимо считает, что вы с одного раза плохо расслышали или соображаете не быстро. Поэтому вас буравят взглядом и читают тезисную мантру: "Это нужно купить… Покупайте, чего тут думать… Рекомендую купить…"

И мы гордо отказывается, удаляясь и довольно бормоча: "Аргументов-то нет!"

Итак, как нарастить базу аргументов? Кстати, встречный вопрос, а почему базу?

Да потому что люди аргументируются разным. А еще есть принципиальные индивиды, которым один аргумент - не аргумент.

Для создания такой базы рекомендую потренироваться на решетках.

Решетка Аргументации - это таблица 3 на 3.
решетка аргументации

По центру Решетки располагаем Тезис.
решетка аргументации

Теперь проверяем Ваше умение быстро наращивать базу аргументов. Заполните оставшиеся 8 квадратов аргументами. Оцените насколько легко вы создаете новые разноплановые доводы.
Например, так -
решетка аргументации

Не оставляйте пустых мест. Заставьте себя подумать, вспомнить подходящие аргументы и записать их. Так вы тренируете легкость их создания. Создайте решетку на основе 1-2 ваших рабочих тезисов.
Предложите сделать это же коллегам и сравните аргументы. Поудивляйтесь вместе...

На переговорах приходится по совершенно неожиданным тезисам создавать аргументы. Причем некоторые партнеры ждут от нас фейерверка, череды блестящих аргументов, фонтана. А не жалкого плевка в один худосочный аргумент.

Следующее Ваше действие: Селективный отбор, как в природе.
Как говорил Черчилль: "Мне много не надо, я довольствуюсь лучшим"

Решетка позволяет потренироваться и подготовиться по самым важным Тезисам, в которых мы хотим убедить другую сторону.

Но чаще всего для обычного Тезиса нужны 2-3 крепких аргумента, этого хватает, люди у нас удивительно неизбалованные. Скажешь пару весомых аргументов и уже слышишь "Вы такой убедительный человек, сразу видно, что эксперт".

Поэтому не перебарщивайте, будьте точны как выстрел.

Берем Решетку и…вычеркиваем слабые аргументы. Пусть они останутся в запасе для редких собеседников, которым нужен именно объем речи.

Остается Тезис + 3 самых сильных по Вашему мнению Аргумента.
Начало убедительной речи положено.

В следующем выпуске обсудим какие виды Аргументов бывают, потому что каждый из нас предпочитает определенные виды аргументов. Мы убеждаемся и убеждаем разными словами.

Тема следующего выпуска - продолжение темы "Методы аргументации"Шаг 2. Бронебойная Цифра

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Внимание! Копирование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации. Мы тщательно соблюдаем и контролируем авторские права.




_________________________________________________________________________________________________


Другие популярные статьи и книги по переговорам:





  • Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

    Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения







  • Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100