Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Техника Форсаж в переговорах




техника убежденияУ каждого профи случается период, когда он начинает чувствовать себя крутым. Реально крутым хищником в окружении неумех-дилетантов, аки лев среди нежного стада оленей.

И самая большая неожиданность происходит со львом, если один из таких оленей вдруг разворачивает нежную мордашку и хищно отхватывает кусок царского золотого бедра. Вы с удивлением обнаруживаете у данного оленя нехилые клыки, хищные когти вместо копыт, и понимаете - опа, оказывается, рядом с охотниками на оленей, скромно вкушают свои ежедневные радости и другие охотники - охотники на львов, под личиной «безобидного Бемби».

В этом весеннем выпуске, мы поговорим о переговорщиках, владеющих не только классическими системными методами ведения профессиональных переговоров, но и виртуозной фишкой-техникой под названием Форсаж.

Форсажники – это охотники на львов. Стремительные, хваткие, играющие не по общим правилам, а предпочитающие создавать свои собственные, личные правила и сценарии.

Татьяна и самолет Хорнет

Переговорщики, имеющие честь вести переговоры с Татьяной, в первые минуты отмечают нежный румянец и смешливый характер, затем почему-то они оказываются менее убедительными и подготовленными, нежели ожидали.

Договоренности по итогу не в их пользу, но вроде все было логично.

Манера ведения переговоров Татьяны напоминает мне историю про полицейский радар и морпехов.

Суть истории такова: Двое полицейских Джонсон и Керри из калифорнийского дорожного патруля сидели в засаде с радаром на трассе I-15, слегка к северу от аэродрома морпехов в Мирамаре. Один из них вознамерился было измерить скорость машин, выезжающих на пригорок. Как вдруг… радар стал показывать 500 км/ч. Полисмен попытался сбросить программу радара, не получилось, а затем радар сломался.

После чего оглушающий рев, исходящий откуда-то с верхушек деревьев, разъяснил, что радар отслеживал морпеховский F/A-18 Hornet, совершавший тренировочный полет.

Полицейское управление направило жалобу командиру базы морпехов, дескать летаете низко, ломаете радары. Пришедший ответ был выдержан в истинно морпеховском стиле:

~

«Благодарим вас за ваше письмо. Мы, наконец, можем закрыть папку с этим инцидентом. Вам может быть интересен тот факт, что тактический компьютер Хорнета обнаружил присутствие вашего неприятельского радара, и послал ответный сигнал подавления.

Далее, ракета “Воздух-Земля”, являющаяся частью амуниции полностью вооруженного на тот момент самолета, автоматически нацелилась на местоположение вашего радара.

К счастью, пилот Морской Пехоты, управлявший Хорнетом, правильно оценил ситуацию, и смог перехватить управление автоматической системой защиты прежде, чем ракета “Воздух-Земля” была выпущена для уничтожения неприятельского радара.

Пилот так же предлагает вам держать закрытым рот, когда вы ругаетесь в его адрес, так как видео-система на этом типе самолетов весьма высокотехнологична. Сержанту Джонсону, полицейскому с радаром, необходимо проконсультироваться у своего дантиста по поводу задней восьмерки. Похоже, пломба в ней выпала.

Спасибо за вашу заботу.»


Форсажники – это Хорнет, летящий по своим делам. Они вежливы, в высшей степени дипломатичны, видят вас насквозь и, конечно открыты для переговоров.

Татьяна так рассказывала о человеке, который стал ее учителем в переговорах, владельце известной компании, эстете и форсажнике:

- За ним чертовски интересно было наблюдать. В самом разгаре переговоров, на середине делового спича оппонента, он вдруг откидывался в кресле и негромко спрашивал: «И… Знаете принцип пяти пальцев?». Было полное ощущение, что он продолжает мысль оппонента, подхватывает ее, но почему-то говорит о другом ее ракурсе. Следующие пять минут шеф мог рассказывать некую увлекательную информацию. Опять делал паузу. А затем неожиданно делал вывод из своей истории, магическим образом подтверждавший его точку зрения.

Наживка («Знаете принцип пяти пальцев?») - и вас уводят в нужную сторону.

Если шефу не нравились переговоры, что-то шло не так как он хотел, он игнорировал все предыдущее и просто задавал вопрос-наживку. И менял ситуацию, рассказывая о своем. О бамбуке, о принципах памяти, о Сатья Саи Баба, о кубинских водителях. О всем, что ЕГО интересовало.

У Татьяны - тоже свои истории. Она может внезапно сказать «Кстати…» и ввернуть информацию о новом бизнесе, историю о нашумевшем тендере, о предпринимателе, с которым познакомилась на конференции. Она «рвет» не интересные ей разговоры, как будто продолжая их, но, продолжая вопросами «наживками» и своими историями, разрушая чужой сценарий - создает свой.

Форсажники хороши и в сильных и в слабых стартовых позициях. Если услышите на переговорах интригующий неожиданный вопрос – подумайте, стоит ли глотать наживку и куда именно она вас приведет?

4 ответа + 5-й Форсаж

На спаррингах (тренировочных встречах переговорщиков) в ответ на активный наезд или манипуляцию форсаж встречается редко, чаще - встречаются 4 классических вида ответов:

1. Часть переговорщиков продолжает гнуть свою линию
(добавляем аргументы своим сильным позициям)

2. Другие контр-аргументируют, разбивая оплоты доводов противника
(разбиваем чужие аргументы, чужую позицию)

3. Третьи конкретизируют, задают точные вопросы, спрашивают что имел в виду оппонент под тем или иным словом, обвинением
(узнаем детали ситуации, разбираемся в ней)

4. Четвертые предлагают компромиссы
(win-win, как выиграть вместе при данных условиях)

+

5. Форсаж – мягкая «ломка» сценария через вопрос-наживку.

После меняющего ситуацию вопроса, форсажник уводит оппонента в любой нужный для него сценарий.

В предновогоднем логистическом сбое, в торговые точки опаздывают машины с продукцией, в магазинах готовы убить таких уродов-поставщиков, и в зал магазина заходит торговый представитель провинившейся компании.

Торговый представитель поставщиков с реакцией первого типа , защищает себя - рассказывает как случилась задержка и что компания предпринимает для решения вопроса. Когда приходит опоздавшая машина, его прощают, но осадочек остается.

Торговый представитель второго типа нападает на позиции оппонента: объясняет «я ведь предупреждал», да и в прошлом году было небольшое опоздание и ничего страшного не произошло. Причины так орать нет, подготовили бы лучше места продаж, да и вообще есть чем заняться. Когда приходит машина – с ним соглашаются, но он дико раздражает.

Торговый представитель с реакцией третьего типа узнает что происходит, расспрашивает, выказывает понимание, бросается звонить на склад, кричит в трубку - эдак активно старается. Когда приходит опоздавшая машина, магазин сцепляет зубы, поставщик во всем не прав, но с дурной овцы хоть шерсти клок.

Четвертый тип помогает по-праздничному оформить места, сам таскает ящики, выписывает бонусные акции, привозит небольшие партии, загружая собственную машину. С ним дружат, он выглядит молодцом, а вот компания, на которую он работает – однозначно уродская.

Что делает форсажник? Торговый представитель-форсажник с порога бросается к закупщику: «Что ж Вы мне не позвонили, что у вас такое творится? У вас же есть мой мобильный! Позвонили бы раньше, я бы…» Он полностью изменил ситуацию. Он буквально прилетел решить вопрос, помочь. Он не урод, а спаситель, и теперь все будет под контролем.

В это время уже забывают, что торговый представитель сам должен был знать о задержке. Иногда кажется, что форсажники стирают память присутствующим.

Фишка не в том, чтобы отбросить 4 классические реакции и заняться только форсажем, наоборот, суть в расширении и усилении всего возможного диапазона. Уметь применять разные варианты, профессионально и результативно играть со всеми видами реагирования.

Тренировка:

Вы узнаете, что почта вчера не переслала важные отчеты от Вас. Коллега соседнего отдела недоволен, ждет ваших объяснений.

Предложите ответы по 5 типам реакций. Предложите минимум 3 вида Форсажа ситуации.

Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи и книги по переговорам:






  • Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

    Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





  • Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100