Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Спецтехники на переговорах




Клиент- контроль или уроки Михалыча


fast answersСледи за собой, будь осторожен…
В. Цой



Бывало ли так: информация, гарантированно никому не сливалась . И все же стала известна оппонентам?
Задача этого микро-обзора- задать некоторый стимул для самостоятельно изучение данного вопроса.
Впервые нам пришлось столкнуться с использованием «жучков» во время переговоров в подмосковной Твери.
Представитель покупателя был столь же опытным, сколько скользким. Выход на «купца» был перерыт им вглухую. При том, что слово «гибкость» в лексиконе посредника было ругательным- шансов превратить условия сделки в обсуждаемые, ровно как и добиться встречи с владельцем бизнеса- рвались к нулю. Мы были готовы «сложить оружие», ибо ценовая планка, заданная нашими заказчиками была предельной. И этот предел был практически достигнут. Переговоры шли более 4 часов с 3 перерывами. Наш оппонент стоял насмерть. Он хотел получить «-4%» от условий , которые мы заявили как крайние.
Наша команда взяла тайм –аут ,дабы посовещаться. Любезностью стало от уже почти «не случившегося» покупателя, предложение от нас остаться в помещении. Он сослался на необходимость «перекурить крепкие».
Договорившись «сворачиваться»,т.е. отказываться от заключения сделки, мы быстро обсудили наличие альтернативных покупателей ,плюсы сделки с одним из них: возможности частичной оплаты акциями одного металлургического комбината, покупка которых интересовала нашего заказчика.
Мы вернулись к разговору. Приятным событием стало нарастающее радушие представителя «купца» по возвращении. Он галантно улыбался, оживленно обсуждал ситуацию на рынке и даже рассуждал о том, что «купец» имеет акции некоторых предприятий, которые тоже могут рассматриваться в качестве платежа по сделке.
Мы обсудили условия оплаты, договорились по условиям ко всеобщему удовлетворению. Вечером, на «разборе полетов» Михалыч, наш энтомолог( занимается изучением жучков в зоологии),наш – изучением всех видов «жучков» при прослушке, рассказывал , что оппоненты кинули «быструю прослушку» в переговорке еще во время первого перерыва( чем и была вызвана в дальнейшем любезность по предоставлению нам комнаты для переговоров). По знаку Михалыча «сворачивайтесь», мы перешли к обсуждению «отказа от сделки». Ее и получил в виде «секретной информации» оппонент.
Не желая терять сделку и получив информацию ,что нынешние наши условия «предельные», клиент мягко перешел к обсуждению условий заключения сделки.

Важно: когда цена вопроса высока – возрастает готовность использовать ВСЕ возможные способы получения информации. В процессе переговоров- это «прослушка». Под контроль: место и содержание передачи информации.

Поэтому из опыта использования техники (советы Михалыча. Мы их бережно сохраняли, кто в памяти, кто на бумаге).
Автор: Екатерина Демко

_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи и книги по переговорам:






  • Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

    Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





  • Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100