Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Цели переговоров. История о Федоре



Доброго времени суток, друзья.
Сегодня мы поговорим о реакциях в сложных переговорных ситуациях. Как мы ведем себя в экстремальных ситуациях? Когда хочется наорать в ответ или брезгливо поднять бровь, поворачиваясь спиной.
О чем же думать в ситуации, когда думать не хочется? Разобраться с ответами нам помогут действия, секреты известного в Москве эксперта своего дела, крупного руководителя и опытного переговорщика, героя сегодняшней рассылки «Школы Переговоров». Назовем его… Федор.

Камни бросают только в плодоносящие деревья.
И только в самые лучшие плоды.


Федор.


neoОппонент, крупный и уверенный, из тех, что «занимает весь предоставленный объем», честил компанию, в которой работает Федор, и туда-сюда проходился по его подчиненным, которые как водится - тупы, рассеянны и бесят!

Ну что тут сказать в ответ? О ЕГО ошибках, ЕГО подчиненных, о том, что ОН тоже бесит? «Я понял!» - резко рубанула воздух ладонь, и голос Федора стал нейтрально-дипломатичным. «А еще что? Что из такого же важного хотите сообщить?» Раздухарившийся было собеседник запнулся, задумался, добавил еще. «Так. Принято. А еще?» «Да, вот и сроки..» «Со сроками мы четко идем по графику. Посмотрим на..» - Федор дружески улыбается и, обретя твердую почву под ногами, начинает убедительно продавливать собеседника.

Он расспрашивал оппонента только с двумя целями: дать тому спустить пар, и, главное – найти слабину в его доводах. Если первый довод контрагента был сильным, и что говорить, соответствовал истине, то второй был уже слабее. Ну а третий, наконец, дал возможность по настоящему зацепиться и включить свои контрдоводы.

Жесткие переговоры – это воздух и ветер для Федора. Ага, вот адреналинчик пошел, говорят его загоревшиеся глаза, вот настоящий разговор! Он рвется в битву, увлекается ей, как араб, торгующий золотом, ныряет в ценовые дебри, меньше-больше, мы же с тобой понимающие люди.... От него почему-то ждут резких высказываний, каких-нибудь Я-акций, уж больно яркое у него имя и заводной характер.
Именно Федор, когда необходимо было выслать фото для представительского межкорпоративного центра, прислал себя, восседающим на льве и с нововыкрашенной в красный цвет шевелюрой. Своей, а не льва. Лев на фотографии из них двоих по общему мнению выглядел более консервативным и неопасным. От такого человека ждут взрывов и выпадов, правдорубства. Знаете, есть такие правдорубы.
Скажет гадость и счастлив от этого. Он ведь правду сказал, не замолчал, не затаил. Увидел и бац, все сказал в глаза. А еще есть вторые, те, кто таятся. Увидел ... и не сказал. Многим кажется, что других-то вариантов и нет.
А вот наш герой, что характерно, ни с пагубной правдой в святые не лезет, ни на выпады не отвечает, но и молча не сидит.
Что же делает Федор?

Показывая вид ленивца, трудится
беспрестанно. Не имеет стола, кроме своих колен, часто лежит,
но не предается сну ни днем ни ночью, философ
глубокомысленный, искусный министр, тонкий политик
и избалованный девятилетний ребенок, любит Бога, боится сатаны.

Австрийский дипломат Де Линь о Потемкине


Я просмотрела запись переговоров, и заинтересованно спросила его самого. «А о чем ты в это время думал?» «Я?» - удивился он, «Как заработать еще?».
«И не хотелось ответить резко? Дать сдачи?». «А что это бы дало?» - заинтересовался Федор. На него нападают, а он по делу, а он – как заработать. При этом выглядит и ведет себя как жесткий и уверенный переговорщик.
Он видит цель и четко отделяет личность оппонента от его позиции. «Неприятный?! Возможно… Но очень выгодный клиент» - задумчиво тянет Федор – «Он рявкнет, а я по делу, как будто никто не орет. Потом уважа-а-ать начинают, в глаза заглядывают». Мой собеседник хмыкает, немного удивленно, а потом равнодушно пожимает плечами, мелкие эмоциональные дрязги его не интересуют, он как скала, притягивает волны, и разрезает их. Волны катятся дальше, понимая, что скала просто занимается своим делом и амбиции волн ее не интересуют.
Так он учит своих подчиненных, так действует сам. Известный человек и неординарная личность. Отличный переговорщик, из тех, с кем переговоры вести чертовски трудно, и так же чертовски комфортно. Вот такой феномен.

Анализ:

  1. Техника переговоров «А еще?» помогает не отвечать на действительно сильный довод оппонента. А когда на второй или третий раз «А еще?» появляется слабый довод, тут-то ведущий переговоры и вступает в диалог, концентрируюясь на слабом доводе и красиво его разбивая. Переговорщик поджидает своего часа, при этом управляя переговорным процессом.



  2. Тактику «Правда в глаза» или молчание в трудную минуту называют «Выбор слабака». Да-да. И то, и другое. Это просто. Объявить себя единственным честным и благородным. Так же просто как промолчать. Название пришло из американских исследований реагирования на экстремальные ситуации в переговорах (К. Паттерсон, Дж.Гренни, Р.Мак-Миллан, Э.Свитцлер). Реакции «Бей или Беги» вшиты в нашу физиологию, выбор между дракой и бегством не требует творческого подхода. «Выбор слабака», по результатам анализа американских авторов, простейший способ поведения, который не позволяет экспертно осмыслить ресурсы диалога, приводит к тому, что не мы управляем переговорами, а переговоры – нами. Важно выбраться из простых эмоций, думать спокойно и трезво. А для этого нам необходимы приоритеты, цели. Концентрируясь на них, мы не позволяем эмоциям владеть нами.

    Те, кто делают «Выбор слабака», часто просто не подозревают о третьем варианте – говорить вне эмоций. Или не имеет основы, целей, за которые можно ухватиться, и не быть унесенным эмоциональной волной. Иногда сотрудники сами не знают, за что они бьются в переговорах, их приоритеты размыты, а выгода аморфна. Они не чувствуют себя хозяевами своего продукта или услуги, им проще общаться не по предмету, а на уровне психологии и личностей. Кто кому что сказал, да что он при этом подумал.

    Залезайте в продукт с головой и ногами, разберитесь дотошно в своей специализации, поставьте амбициозные цели, и хватит оценивать эмоции, пора оценивать возможности.



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________



Другие популярные статьи и книги по переговорам:




  • Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

    Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





  • Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100