Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Переговорная Команда и Правила действий



Перечитывая статью "Знаки в переговорной команде" из предыдущих выпусков Школы Переговоров Виктории Давыдовой решил поделиться полезныыми правилами работы в команде.

Встречал как сыгранные, так и отвратительно работающие команды. Хорошие и простые правила дадут возможность не сбалансированным командам понять свои ошибки и наладить результативныую работу. А вот насколько потрясающи будут эти результаты в переговорах - будет зависеть уже только от Вас самих..


    Количество человек в Команде

  1. Переговорная Команда состоит от 2 до 4 человек.
    Причем наиболее эффективные команды - из 3 человек. Первый (в Московской Школе Переговоров такого называют Лидер группы) ведет переговоры, он активен, " в струе". Это должен быть в меру харизматичный, приятный и быстро реагирующий переговорщик. Второй является Экспертом, слушает, дает важные ремарки и задает вопросы. Ему чуть легче понимать что как происходит, он может перенаправлять разговор. Эксперт подает первому условные знаки _ Стоп, Передача хода и прочее.
    Третий игрок - Фиксирующий. Это помощник. Записывает протокол, работает с бумагами, диктофоном, быстро находит нужную документацию. Иногда второго и третьего игрока совмещают. Но переговоры получаются чуть менее эффективны.



  2. Поведенческие и внешние характеристики Команды

  3. Лидер группы проводит активную аргументацию, он более позиционно жесток. Самый лучший костюм, сшитый на заказ, если конечно у вас "костюмные переговоры".
    Эксперт много смотрит в глаза, более мягкая речь. Хорошо бы представить все его регалии (если они имеются), причем лучше о них сообщать не в начале переговоров, а чуть ближе к середине, между прочим. Эксперт приводит несколько вариантов решения, предлагает дополнительные условия. Своеобразная игра в Хорошего-Плохого полицейского
    Фиксирующий нейтрален даже когда стороны шутят. Максимум - легкая улыбка. Он держит статус компании, он - признак закона и корпоративного стандарта. Если это девушка - пусть она будет очень красивой и холодной. Наша Фиксирующая носит узкие очки, хотя зрение у нее отличное.



  4. Функции членов Команды

  5. Лидер ведет переговоры. Принимает решения (есть исключение Серый Кардинал, преимущественно для типа переговорщиков - Паук, но такой тип управления эффективен скорее для исключительных случаев).
    Фиксирующий записывает, его можно направлять позвонить или сходить что-то быстро согласовать.



  6. Отношения в Команде

  7. Приятельствуйте и вне переговоров. Говорите о хобби, особенностях характера. Понимайте и принимайте друг друга. До переговоров Команда детально согласовывает каждый пункт, но если что-то произойдет внезапно, ни на одном лице не должно быть написать пренебрежение или не согласие. Помните книгу и фильм "Крестный отец", когда один из сыновей только намекнул слегка на несогласие с отцом, противоположная сторона начала войну, в надежде сменить Лидера на переговорах. В бизнесе все происходит не так кровопролитно, но так же жестко. Поэтому только полное взаимопонимание.

Будем рады, если Вы дополните пункты правил Переговорной Команды своими советами.



Автор:Петр Фролов,
Московская Школа Переговоров

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.




_________________________________________________________________________________________________

Другие статьи и книги по переговорам:



Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100