Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Аксиома Штирлица

Два совершенно различных переговорных приемах называют одинаково – Аксиома Штирлица.

Первый прием «Запоминается последнее».

В российском знаменитом фильме штурмбанфюрер разговаривает с коллегой по цеху, и по завершении беседы, практически перед уходом, русский разведчик задает совершенно незначительный вопрос.

 

Именно этот бытовой вопрос, звучащий последним, запоминается лучше всего. По прошествии времени коллега вспомнит,  как Штирлиц заходил и спрашивал что-то неважное. Он запомнил последний образ, именно последнее лучше всего впечатывается  в память.

 

Вторая Аксиома в отличии от первой является не приемом, а переговорной техникой  «Перехват с вопросом».

Этого приема в фильме вы не увидите. Он описывается в книге Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны».

 

«Однажды на приеме в советском посольстве на Унтер-ден-Линден Штирлиц, беседуя вместе с Шелленбергом с молодым советским дипломатом, хмуро - по своей обычной манере - слушал дискуссию русского и шефа политической разведки о праве человека на веру в амулеты, заговоры, приметы и прочую, по выражению секретаря посольства, "дикарскую требуху".

 

В веселом споре этом Шелленберг был, как всегда, тактичен, доказателен и уступчив. Штирлиц злился, глядя, как он затаскивает русского парня в спор.
"Светит фарами, - подумал он, - присматривается к противнику: характер человека лучше всего узнается в споре. Это Шелленберг умеет делать, как никто другой".


- Если вам все ясно в этом мире, - продолжал Шелленберг, - тогда вы, естественно, имеете право отвергать веру человека в силу амулетов. Но все ли вам так уж ясно? Я имею в виду не идеологию, но физику, химию, математику...


- Кто из физиков или математиков, - горячился секретарь посольства, - приступает к решению задачи, надев на шею амулет? Это нонсенс.


"Ему надо было остановиться на вопросе, - отметил для себя Штирлиц, - а он не выдержал - сам себе ответил. В споре важно задавать вопросы - тогда виден контрагент, да и потом, отвечать всегда сложнее, чем спрашивать..."


- Может быть, физик или математик надевает амулет, но не афиширует этого? - спросил Шелленберг. - Или вы отвергаете такую возможность?


- Наивно отвергать возможность. Категория возможности - парафраз понятия перспективы.


"Хорошо ответил, - снова отметил для себя Штирлиц. - Надо было отыграть... Спросить, например: "Вы не согласны с этим?" А он не спросил и снова подставился под удар".


- Так, может быть, и амулет нам подверстать к категории непонятной возможности? Или вы против?


Штирлиц пришел на помощь.
- Немецкая сторона победила в споре, - констатировал он, - однако истины ради стоит отметить, что на блестящие вопросы Германии Россия давала не менее великолепные ответы. Мы исчерпали тему, но я не знаю, каково бы нам пришлось, возьми на себя русская сторона инициативу в атаке - вопросами...


"Понял, братишечка?" - спрашивали глаза Штирлица, и по тому, как замер враз взбухшими желваками русский дипломат, Штирлицу стало ясно, что его урок понят...»

 

В данном случае Техника Штирлица предлагает, отвечая на вопрос оппонента, задавать встречный сильный вопрос.  Отыгрывая время для размышлений и заставляя противника терять инициативу, идти по навязанному нами плану.

 

 


Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100