Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Опыт сохранения отношений в переговорах



Авторы: Кoрeн Лeoнaрд, Гудмэн Питeр




Для переговорного Турнира предлагаю ситуацию:


Игрок А является старшим менеджером, которого повышают до должности руководителя.


Игрок В получает должность старшего менеджера по работе с клиентами, и перенимает в А дела


А предлагает В проехать по всем ключевым клиентам, чтобы познакомить их лично, представить в самом выгодном свете. И тем самым заверить клиентов, что ничего страшного не происходит, они все равно осатются в надежных руках


В течении дня В и В совершили уже 2 переговорные встречи и выходят на третью - переговоры с одним из ключевых клиентов.


После каждой встречи А хвалит В, и обращает его внимание насколько он , А, правильно передает дела и отдает готовых денежных клиентов (менеджеры на проценте от сделок) в руки В, который получает все готовое.


На третьей встрече (ситуация переговоров на турнире) В представляет В - клиенту С, генеральному директору крупной компании


Тот угощает их чаем, расспрашивает какие дела передаются


Но разговаривает преимущественно с А, не обращая на В никакого внимания.


А тоже полностью переключается на С, даже разворачивается к В боком, почти спиной


Внезапно С долго и молча смотрит на А и В. После неприятного молчания грубо произносит: "У меня важная финансовая информаиця, пусть эмалек выйдет"


А не защищает В, а сидит молча, не зная как реагировать


Переговорные роли:


А и С - из членов жюри. Скорее наблюдатели, чем участники переговоров.


Все играют за В. Можно несколько групп одновременно, а жирю оценивает работу в каждой группе.


Задача В - сохранить лицо. Не стать для С мальчиком на побегушках, стать уважаемым партнером по переговорам


Игра начинается с резких слов С.


Предлагаю написать 5 критериев и по нима судить.


например,


1. внешняя уверенность: голос, жесты, как сидит, как смотрит.

2. аргументы

3. сохранение уважительного отношения к А


4. сохранение уважительного отношения к С


5. завершающая фраза или действие. насколько красиво подвидится итог. Выход из конфликта


P.S. всегда остается вероятность, что А и С хотят поговорить об откатах.


И что они заодно.


Анатольев Владимир, выпусник Московской Школы Переговоров




_________________________________________________________________________________________________



Другие статьи и книги по переговорам:



Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100