Tренинг·Tехнолоджи
О КОМПАНИИ
ТРЕНИНГ-ПРОГРАММЫ
РАСПИСАНИЕ
КОНТАКТЫ
 


Сила и Слабость Переговорщика


Автор: Виктория Давыдова



Есть у меня близкая подруга, необычайно любящая готовить, а затем и и угощать приготовленными блюдами родных и знакомых. И все были бы довольны, она – как рачительная и умелая хозяйка, гости – как наевшиеся вдоволь домашних вкусностей, если бы не одна особенность.

Подруга садится рядом, пытливо смотрит как Вы вкушаете первую ложку и вдруг внезапно выпаливает: «Ну как? Лук не пропавший?».

Вы давитесь, пытаясь сглотнуть и ответить одновременно, а она горестно продолжает: «Лук был какой-то мягкий, как бы не пропавший уже. И курочку я немного пережарила. Как бы вкус прогорклый не был. Ты, если, что выплюнь. Выплюнь плохой кусок».

Пища тут же начинает вызывать подозрение. А что это у нас тут? И что за странный привкус? В каждой следующей ложке вы с подозрением высматриваете предательский лук. Блаженствовать в такой обстановке могут только самые непритязательные или самые голодные. Остальным отчетливо хочется совету последовать и кусок-таки выплюнуть.

Самое удивительное, что хозяйка необычайно требовательна к продуктам, и плохой лук она бы за версту к своим кастрюлям не подпустила. Просто очень ей хочется произвести хорошее впечатление, и готова она заранее извиняться и объясняться по пунктам, которые скорее выдумываются, чем существуют на самом деле.

Именно о ней, моей мнительной подруге, я вспоминаю, когда консультирую начинающих переговорщиков.

В крупном выставочном центре Москвы о своей работе рассказывает Директор по развитию, ответственная за переговоры с ключевыми клиентами.

«Виктория, вот тут уголок двери сломанный, вы не обращайте внимания, мы скоро починим». «Техника у нас самая современная. Правда экран плохо закрепляется. Рабочие совсем измучились. И не все клиенты довольны как свет падает, ну да это ведь не главное?».

Каждый зал вызывает у ней чувство неудовлетворенности, она вздыхает над всеми трещинками, над крошечным кусочком пыли, извиняется за уборщиков, официантов, за себя саму, которая не исправила, не уследила.

После показа залов, она садится с клиентами за переговорный и стол. И.. продолжает оправдания.

Такой перфекционизм (стремление к совершенству) хорош при подготовке к переговорам, но отнюдь не во время них.

Боже, думает клиент, двери сломаны, если экран с трудом крепят, так ему и прямо на головы свалиться недолго, и свет, так испортивший другим мероприятие, обязательно напакостит и нам».

«Неужели Вы все это рассказываете Вашим клиентам?» -спрашиваю я руководителя, задумавшегося над моим анализом.

«Точно. Говорю» - расстерянно протягивает она, « А я еще удивляюсь, почему все так много внимания уделяют нашим недостаткам, трачу половину переговорного времени на убеждение, дескать, все не так плохо, у нас и отзывы отличные, и участники выставок хвалят».

Вместо того, чтобы сообщать о сильных сторонах и конкурентных преимуществах, тревожащиеся переговорщики заваливают вторую сторону подробными рассказами, что именно не так, и где конктретно желающие могут увидеть недостатки.

Если недостатки не критичны, быстро исправляются и не оказывают заметного влияния на качество предмета переговоров, они беспокоят только владельца. Имеет ли смысл начинать переговоры с негатива и полного раскрытия своих карт, возможностей?

Мы вручаем другой переговорной стороне сильные инструменты воздействия, затем доблестно с этими же инструментами сражаемся, аргументируя, компенсируя, переживая и ... на следующих переговорах ситуация повторяется.

В большинстве сулчаев (кроме техники «Пожалейте меня») не имеет смысла влиять своими Слабостями на Силу оппонента,



Переговорщик должен влияет своей Силой на Слабость оппонента.



Примеры воздействия Силы на Слабость:

«Наши площади позволят Вам комфортно разместить всех своих участников, причем мы подготовили дополнительные возможности обслуживания для самых капризных из них.»

«Такая наклейка имеет дополнительную рекламную функцию, и скроет погрешность корпуса»

«Такая реклама захватит дополнительную клиентскую аудиторию - студентов, до которых ни вы, ни ваши конкуренты, пока не могли достучатся иными рекламными носителями».

Слабости могут быть и личными слабостями лица, ведущего переговоры, особенно у начинающих переговорщиков.

«Мы можем провести обслуживание уже сегодня, и ваш отдел успееет получить квартальную премию».

Важно заметить:

При подготовке к переговорам такое воздействие лучше готовить от обратного. Сначала найти Слабость оппонента, и подумать, какие ваши сильные стороны могут оказать полезное влияние, попадут в Точку.

Думайте о себе в позитивном ключе:

Ваши интересы в переговорах достойны максимального уважения, а предложения – взвешены и сильны. Вы предлагаете вкусность которую хочется взять, а не кусок, который клиент норовит выплюнуть.

И тогда Ваши переговорные результаты выйдут на новый профессиональный уровень, а партнеры захотят встречаться с Вами и дальше за широким и щедрым на возможности столом Переговоров.



Автор: руководитель Московской Школы Переговоров,
ведущий бизнес-тренер Виктория Давыдова

Некоммерческое использование любой части этого материала допускается только с явно видимой активной ссылкой на сайт Тренинг Технолоджи, как на источник первой публикации.



Вернуться на страницу Библиотеки Школы Переговоров>>


_________________________________________________________________________________________________



Другие статьи и книги по переговорам:



Вы хотите получать рассылку наших статей и спецпредложения?

Да, я хочу получать рассылку статей и спецпредложения





Tренинг·Tехнолоджи © 2006 | Privacy Policy Rambler's Top100